续《软件销售2》
在自己、对手和医院决策人中，医院决策人永远都是最终决定胜败的关键。因此在此过程中只要左右了医院决策人，是否有竞争对手都是一样的。医院决策人的看法对决策起决定作用。产品的客观优势，我们对产品的信心以及对竞争态势的评价，都必须传达给决策人，并得到他的认可后才可能发挥作用。
然而商场如战场，要想战胜竞争对手，首先要树立危机意识和竞争意识。要牢牢记住：只有打败竞争对手，才能赢得胜利，竞争对手就是你的敌人！要把竞争意识刻在脑海里。你记住：当你在尽心尽力开展各种公关动作时，你的敌人一定也在做着同样的工作，甚至比你做的更好！你所做的任何一个公关动作，你的敌人都可以做，甚至比你做的更早更好！当你取得某个医院决策人的认可时，也许另外一个决策人已经被你的敌人搞定！甚至你正在公关的这个决策人刚刚接受你的敌人的公关！
也许你非常幸运，碰到了一个没有竞争的项目，但是，在收到首笔款以前，千万别高兴的太早了。此次此刻，你应该做的是：在你的敌人到来以前，利用先入为主的优势，针对竞争对手的劣势，“挖战壕，埋地雷”，做好“打阻击战”的准备，也许你刚刚做好上述准备，你的敌人就到了，战斗就打响了。最愚蠢的是：当没有竞争时，丧失了危机意识和竞争意识，以为成功在望，毫无警惕地在“阵地的山头上晒太阳”。此时，你的敌人也许正在悄悄逼进，一个枪口正在瞄准，战斗一旦打响，你将不堪一击。
要想战胜竞争对手，无论有没有竞争对手，都随时做好激烈竞争的准备。
具体而言，要想战胜竞争对手，可以按照以下思路开展销售工作：
１）首先，要尽早搞清楚决策圈／决策链、决策模式、竞争态势；
２）根据决策信息，正确地选择决策人为公关对象；
３）全面了解决策人对各个竞争对手的看法。记住：一定是决策人对竞争的真实看法。了解决策人对竞争的看法，千万不能靠自己猜测，或者道听途说，要去直接问决策人本人。
４）建立决策人对你的信任，然后采用各种公关方法，包括做方案、演示、参观考察、请客吃饭、承诺回扣等，使决策人认为我公司产品比竞争对手更好。
待续……
