续上篇
第四点：定位决策人
一般在项目的决策中对采购决策有影响力的不止一个人，而是多个人。但视决策模式的不同影响力各有不同。比如说，如果决策模式是投票，各个决策人都只有一票，每人对决策的直接影响力相同；如果是讨论决定，职位最高的决策人是关键，对决策的影响力是决定性的；如果是下级选择上级核准，那么最下级的决策人就是关键。
第五点：策划公关
公关对象的选择：谁对决策有影响力，就对谁公关。哪些人对决策有影响力呢？判断的依据有两个：1）决策圈/决策链。不是决策圈/决策链中的人员，一定不是公关对象；2）决策模式。不同的决策模式决定了决策圈/决策链中的成员对决策的影响力。
公关投入的选择：影响决策的人通常是多人，但是，并非每个人都要公关。如果有多个公关对象，攻关的投入也不相同。
决定公关投入比重的关键因素还是决策影响力，判断影响力的依据是决策模式。要用最少的投入（时间和金钱）获取竞争的胜利，就必须依据决策模式，合理地分配公关比重，达到以最少的投入获取成功的目的。
决策模式是如何影响公关比重的呢？比如，如果采用最低价中标，公关的目的就是入围，入围后无需作任何公关，只要报出一个有最大利润的最低价格就成功了；如果采用投票决策，公关的目的就是：一定要保证半数以上的决策人投我们的票，这样，公关的范围就大了，仅靠对一个人的公关肯定不行。如果采用讨论决策，公关的对象要首选职位最高、最有影响力的决策人，如果他接受了公关，并能够保证确保我们的成功，就无需再对其他人攻关了。
待续