最近业务不是很繁忙，就静下心来梳理下销售思路，以医院为例。
第一：销售环节
发现需求：通过各种方式发现有明确需求的用户
决策前信息搜集和公关：决策期间的公关非常重要，但是，要想保证决策期间的公关获得成功，必须要在医院决策开始前全面了解决策圈/决策链、决策模式和竞争态势。所以，在决策前、在重要的公关活动开展前，必须清晰地了解到这些信息。由于决策环节可能会非常短，短到没有时间、没有机会公关。所以，如果能够在医院开始正式决策前开展的公关，应尽量提前开展，争取早于竞争对手，通过先入为主的公关，给竞争对手构筑壁垒，提高成功的把握。在实际操作中，信息搜集和公关往往是交替进行的，边搜集信息边公关，认准一个公关一个，但要严禁信息不准确乱公关。
决策：医院采购决策人遵照一定的决策模式和决策流程，从多个竞争对手中选择一个。该环节是决定胜负的关键，其间，各个竞争对手将展开密集的、集中的、各种各样的公关活动，试图影响决策向有利于自己的一方发展。决策环节持续的时间长短不一，有些决策瞬间完成，成败只在一念之间，比如，最低价中标的决策模式。有些决策环节的起始非常清晰，比如，如果采用公开招标的决策模式，决策就从投标开始；有些医院的决策环节的起始并不清晰，比如，如果采用逐层上报审批方式的决策模式，从使用科室选择产品起，决策就已经开始。要想把握好决策环节，必须对决策的开始有非常清醒的意识，及早动手，争取主动。
签署合同：商务谈判，合同条款的制定及签署。该阶段的工作是一个技巧性较强的工作，良好的技巧能够节约成本，提高利润。
第二：决策方法
从决策的形式来看，主要分为院内独立决策和第三方监督决策两大类。所谓院内独立决策，是指决策由医院主导、不受外部强制干涉的决策，比如，院内公开招标，院内非公开性邀标，非招标决策等。所谓第三方监督决策，是指由于政策的原因，医院必须在第三方参与的情况进行决策，比如财政局、卫生局主持的招标，专业的招标服务公司主持的招标等。
从决策的具体方法来看，无论哪种形式的招标，其决策方法不外乎下述的几种：最低价中标，按分数高低决定中标方，投票表决，讨论决定中标方，下层决定中标方后上级核准，等等。不同的决策方法直接决定了各个决策人对决策结果的影响力，也决定了公关的基本策略。
第三：采购的决定因素
1）价格；2）产品性能；3）公司的实力；4）品牌；5）利诱；6）对业务人员的认可和信任。
这些因素中，利诱、对业务人员的认可和信任是最有潜力的影响因素。因为，假设我作为医院的采购决策人，我对价格、产品性能、公司实力、品牌四个因素的感受是一种主观印象，这种主观印象的形成，一方面取决于价格、产品性能、公司实力的客观情况，更重要的是：取决于我自己的主观倾向性，取决于我对业务人员的信任。客观优势只有通过我信任的人的阐述、讲解、推销才能被我接受，如果我对业务员没有好感，没有信任，他的推销将大打折扣，从而严重影响客观优势的发挥。所以，业务员是产品走向客户的桥梁。
如果通过利诱的方式使医院决策人产生内在动力，业务员的良好表现又赢得了医院决策人的信任，不仅能够充分发挥价格、产品性能、公司实力、品牌的客观优势，更有可能化被动为主动，在没有优势的情况下，虚拟出优势。
待续……