商战一刻

      昨天去龙岩招投标，经过紧张的一天半奋战，应该说过程还是比较完美的。就是最后还是以失败告终，那种感觉像是瞬间死亡,酷！回来后对失败原因进行了分析，一致认为还是价格上没有考虑周到。因为客户是以最低价来作决策的。最后我们报的价格是12.5万，而竞争对手报的价格是11.2万。但同时我们又在分析，假如我们报10.8万就能够胜利吗，对方会不会报个10万甚至更低呢？假如是这种情况我们还是失败了，那么我们还是一样会觉得我们报的价格高了，还一样会去假设！所以，原因分析下来还是对竞争对手的了解不足，在过程操作中除了软件品牌比对方强以外找不到任何可以支持我方胜利的因素。所以最后的总结一下原因：
1、客户工作做得不够深入，竞争对手因为之前跟医院已经有业务上的合作所以他们的客户工作肯定比我们做得深入。
2、对竞争对手了解不够多，竞争对手的软件究竟怎么样，大体的价位又是如何我们心中根本就没有底。因为竞争对手体检软件在市场上非常少见，而且业务的主营是HIS。我们只知道我方软件功能是国内最先进的，能够满足现在及将来的需求。
3、而对对方来说，因为我方软件品牌在国内算第一，所以我们的软件以及价格在正常情况下对方是有作研究的。这就好比，我们在明处而对方在暗处。
       以此为鉴，继往开来！